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玉柴西南地区走访见闻 服务带来长足发展

重庆是一个火爆的城市。麻辣老火锅、解放碑的亮眼美女、热闹干脆的重庆“言子儿”（方言），让时常阴雨绵绵的雾都充满了热辣辣的生气。重庆人直爽、重朋友义气，这与云南经销商双敏形容玉柴“出门交朋友”的文化十分契合；在重庆重卡市场，玉柴的份额也在不断提升。

办事处：市场是跑出来的

据玉柴重庆办事处市场经理庞涛介绍，重庆重卡市场以拉运铁渣、煤和基建用砂石料的工程车为主，还有一部分用于轿运和港口集装箱运输的牵引车。因为房地产和铁路工程年内受挫，卡车市场也随之下滑。“我们做的不是终端产品而是中间产品，在大趋势下调的情况下，起码要保住占有率。从这方面看，我们的份额是提升的。”

此次西南走访，从不少经销商和用户的反馈中可以看出，玉柴人“跑市场”有一套，而在重庆同样如此。庞涛自己也说：“做销售没什么特别的招，就是勤跑。”玉柴重机主要依托占有率和影响力均不俗的东风商用车平台，所以他们经常与东风的工作人员走访市场、共同开发大客户，在巩固已有市场的同时，还到未进入的市场深耕细挖。这种看起来最费力的方式却能够带来很好的效果：“用户换发动机不是一天两天决定的，只要跑得勤，肯定能及时掌握用户的买车信息。另外，经常看到玉柴的人也让用户在购买产品时更放心，知道万一车有什么问题，都能找得到人解决。比起‘一年到头，连人影都很少见’的厂家，用户当然愿意选择我们。”庞涛认为，提高经销商一线销售人员的积极性也很重要，毕竟他们面对的是终端用户；总之，从主机厂到用户，链条的每个环节都要一起抓。通过无数次市场走访，玉柴向经销商和用户传递了一个非常重要的信息——推广和购买玉柴发动机，不会有后顾之忧；只要是发动机方面的问题，一定有人帮助解决。

在“勤跑市场”的玉柴人背后，是一个强大的服务支撑体系，这是玉柴核心竞争力所在。“我们花这么大力气设办事处，开发这么多服务和配件点，就是为了终端得到保障。”庞涛介绍，很多厂家让经销商做配件，这种方式的弊端在于经销商一般会根据产品市场占有率来储备配件，这就会对新品的推介产生影响。“所以这个事情由玉柴来做，只要区域市场进入1台发动机，我们的中心库里就必须备好能装出1台发动机的配件来。”在进行新品推介时，“粮草先行”成为用户放心选择的关键。庞涛告诉，重庆玉柴中心配件库辐射范围较小，周转率高，库存大约五六百万元；服务点有50多家，能达到公司要求的服务半径40km水平。

面对2012年市场下滑的不利环境，玉柴重庆办事处异色柿积极寻求新突破。据庞涛介绍，目前玉柴在重庆正在进行一个LNG发动机的项目，但综合气源、加气站等多方面的问题，气体机在区域内的发展成熟尚需时日。2013年玉柴在重庆的重点将是实现一些原先空白市场的突围，现在正与主机厂共同选择合适的经销商进行产品推广。“络调整很关键，对经销商的选择包括经济实力、人员、开拓能力等多方面的平衡。没有一定的经济实力，车辆周转、样车宣传力度都会受到影响；而面对攻坚困难的新市场，必须有团队去‘钻’，资金雄厚但墨守成规的经销商也不行。”庞涛说。

经销商：与玉柴精诚合作

东风商用车重庆彬丰专营店总经理王晓海绝对不是一个墨守成规的经销商。他形容自己是喜欢“剑走偏锋”的人；当东风大力神刚刚在重庆上市，多数经销商持观望态度的时候，他卖出了重庆第一辆大力神自卸车——这让庞涛至今印象深刻。王晓海并不是土生土长的重庆人，他早年随妻子来渝做了重庆女婿；而今，直爽的个性和一口洪亮地道的方言让他看起来和重庆人没有任何区别。彬丰主营东风大力神品系和天龙牵引车，采访之初，王晓海盘点着2012年9月的销量：“牵引车走了十几辆，搅拌车l0石香薷辆，自卸车10辆——刚才还打交了3辆车。这个月还行。”他表示，2012开年以来市场确实低迷，尤其是进入6月之后。“经销商有把握政策和建设有形市场的能力，很容易形成你一点我一点的杀价竞争，其实现在用户并不是对价格有多敏感，在逆境中购车的用户，一定是很有实力的；但是越低迷的市场，价格竞争就越激烈。”王晓海对恶性循环的价格竞争有点头疼。

作为从事商用车行业多年的经销商，王晓海对销售工作有一种特殊的偏爱；这种偏爱并不完全是时间累积的结果，而更像是与生俱来的渴望。他非常享受与不同的人从陌生到建立合作关系，再到成为朋友的过程，而每次经过努力成功推介一种新产品，也能获得很大的成就感。凭着对市场的感觉，他总是能作出正确的决定：“2008年大力神刚刚做起来，大家对市场还不能形成准确血叶兰属的预测；我在年底就直接购入了100辆，结果第2年一开年3个月就全部卖完了。”不过，王晓海表示现在和10年前做商用车销售的观念还是有了很大改变：“那时候没有什么计划性，现在每个月都要对市场进行预测和规划。另外，用户的消费习惯也从原来的‘跟风买车’到现在的理智和专业。”因此，现在彬丰已经不再直接推荐车辆给客户，而是根据用户的购车用途、所在行业、路况等形成合理的物流方案策划，再选择合适的车型及配置。

说到玉柴的服务，王晓海用“不分彼此”来形容玉柴对经销商的支持。“东风配玉柴，财源滚滚来。”他说，“这是的的确确的，我们之间是一种精诚的合作。玉柴人最大的优点就是热情，有事从不推诿，在售后服务上给予了很大的支特。”据了解，玉柴办事处，在工作中采用“首问负责制”，用户和经销商找到谁，谁就负责一系列的对接和协调，“你去找谁谁”和“这事不归我管”的说辞从不会出现，这让王晓海十分放心。“产品差不多，区别在细节。卡车对用户来说是一个赚钱工具，正常保养的话就能保证很高的出勤率，如果因为维修问题停了几天，就会影响收入：所以我首先要为客户提供使用保障——不是说它不会坏，但是有问题时我们能修复它并尽快投入生产。”在这方面，王晓海认为从发动机到底盘、上装，玉柴和东风都能够及时提供支持，让用户感觉到温暖，没有后顾之忧。2008年，一位用户在彬丰购买了20辆装配玉柴发动机的东风大力神，在云贵川3省交界的地方运煤。那里工况很差，但是玉柴和东风的售后服务一路做过去，好几年后的今天，车辆还在使用。“货厢用烂了，用户又找我重新做货厢，玉柴发动机还是好的。现在这批车全部拉到内蒙古水泥厂去了，用户又来我这购买新车。这个老板现在身家有十几个亿，但是跟我关系非常好；只要是车子技术或者营运方面的问题他就找我，基本等于他的‘汽车顾问’。”王晓海乐此不疲，“客户关系应该延伸到不管是不是我的事，只要我能办到，都可以去做--就和玉柴与我们的关系差不多。”

目前，彬丰也在尽力寻找市场突围的机会，经销商需要利润点来支撑产品的延伸和对市场的调查与开拓。但是与很多经销商不同，彬丰并没有成立服务站；出于对销售的偏好，王晓海认为这会过多牵扯他们的精力。“现在只能说去捕捉商机，新的利润点还不太好找。”他说。

在四川：务实做事，服务致赢

四川是玉柴西南走访的最后一站。“晓看红湿处那未来的社会，花重锦官城”，省会成都也是西南地区最为繁华富庶的地方。四川人懂得生活，公园和街边不时能看到三五人凑成一桌打麻将的场景，哗啦啦的洗牌声传达出他们安闲的生活态度。与西南其他城市相比，玉柴四川办事处是规模最大的一个；但不管身处哪里，玉柴人都不太能享受到“安闲”的氛围——他们时常要奔波在办事处和各地区的用户、经销商之间，做好各方面的协调工作。从云南到四川，在这次走访见闻中贯穿始终的除了用户和经销商对玉柴人文关怀的体会，最重要的是对玉柴服务保障的信赖。在四川，规模较大的玉柴合作经销商大多做服务和配件起家，这让他们对玉柴人的工作更加了解，关系更加密切；而“务实”是几家经销商不约而同提到的一个形容词。

擎帮：服务带来长足发展

成都擎帮实业有限公司是东风商用车公司的一级代理，2012年1一8月销售车辆800多辆，是一家非常有实力的经销商。据该公司总经理薛建华介绍，擎帮l995年成立东风商用车服务站，最初规模很小，“2002年成为西南地区的服务中心，建立了良好的用户基础。2007年开始销售业务之后，销量基本每年都在翻番增长，从200多辆上升到2011年的1400多辆。”服务是一个很大的优势。“薛建华说。

相对其他品牌，装配玉柴发动机的东风大力神重型自卸车入市较晚，但几年来市场份额不断提升，在行业整体严重下滑的环境下，它的下滑幅度也比较低。薛建华认为，除了东风和玉柴的品牌优势，这跟服务是绝对分不开的。”我们的服务络覆盖率高，东风在四川有40多家服务站，玉柴还更多，有122家。玉柴在西南的口碑历来不错，尤其是中型自卸车一直处于传统的主导地位。用户普遍反映玉柴重机适应性强，低速大转矩的技术特点符合山地、工矿运输的需要，性价比也很好。“

经销商也会邀请玉柴一起进行产品推广活动。”推介会也许看不出直接的效果，但是每办一次，用户对玉柴的了解就更深入一点，我们与用户也更贴近了--这就是我们的目的。“面对有些严峻的市场环境，薛建华认为经销商应当紧密关注市场，既不能形成大规模的库存风险，也不能因为害怕风险而停步不前；而在泡火桐两者中间找到平衡确实不是一件容易的事情。无论如何，他相信经销商的功能齐备是必需的。”销售、服务、信贷、配件，都要做好。为什么擎帮发展这么快，玉柴的份额不断提升？都是因为通过服务建立了很好的客户关系。作为商家，没有服务，就很难有长足的发展。如果为了短期利益而忽视这点，等到没有利润空间的时候再建就来不及了。“

目前擎帮的销售店面位于成都新建的中集车辆园中，但因为场地受限，他们在离玉柴办事处更近的地方买了1.3万平方米的土地，打算扩建4S店，为今后的发展作好准备。建成后，这可能成为全国最大的东风商用车4S店。

余盛：我们是一个团队

在距离成都100km的眉山市，余盛集团正张灯结彩准备10周年庆典。董事长余学忠是四川人，早年在广东做建材生意，现在集团已经涉及建材、商用车、乘用车、房地产等多种业务。作为为集团开疆拓土立下汗马功劳的商用车板块，目前仍然是集团的重点业务。余盛从2005到2008年陆续建立了4家东风4S店--2家东风商用车、1家柳汽乘龙、1家东风股份。不过，他们企业发展的经历很有意思，并不像多数经销商那样由于做东风而接触到玉柴，而是自2004年经营玉柴服务站开始进入商用车行业的。余学忠始终认为余盛与玉柴是一个团队。”余盛从做配件开始就跟玉柴合作，通过玉柴衍生到东风，再到东风的所有品系，一直发展到现在。所以我说，只要玉柴不抛弃我们，我们就永远跟着玉柴因为我们是一个团队。“

余学忠告诉，由于四川山区与十堰距离较近，东风配玉柴的产品在当地认可度非常高。”在三四线城市做产品，肯定选最主流的品种去做。玉柴产品质量过硬，再加上服务非常便捷、络比较齐备，所以选择的人相应较多。客户认知度很重要，所以我们跟厂家提出自卸车尽量装玉柴发动机；因为用户用惯了；加上车辆油耗、维修各方面都不错。玉柴机器在眉山的市场份额大概占到60%～70%，份额高了，服务和配件就做得更加齐全，这是个良性循环。我们也应玉柴要求在每个区县建立了服务络，口碑十分不错。“2012年，余盛在商用车销售中提出了6方位服务的概念，深化营销、售后服务、配件、物流信息、保险和信贷的完整流程，这在市场遇冷时通过整车销售之外的服务给公司带来了很大的盈利空间。除了利润方面的考虑，余学忠更把做好服务看成一种社会的体现。”我们的企业以服务为主，在商用车和乘用车业务的选择上，没有服务的基本不会去做。做企业要承担一些社会，如果不能为用户提供保障，做了也没什么意义。“

近10年的商用车经营历史，让余盛经历了行业的高峰和低谷。余学忠对商用车行业的发展也有着深入的见解。”商用车差不多5年循环一个周期，每个周期里也就有一两年的市场，其余时间我们都是在守地。也就是说，每5年能抓住一个机会赚大钱，平常是靠服务支撑的。“近2年，除了投资环境的变化，对之前用户购置车辆的消化也是影响当前销售的原因之一。”这几年维修店不断增加，销售不断减少。“余学忠估计下一个机会会出现在2013年底到2014年，他现在已经要求团队从场地、人员、资金等方面作好一切准备，确保机会来临时不会错过。

到了知天命的年龄，余学忠感悟到人的精力有限。”一辈子只做两三个产业就可以了。我们整个企业发展都很简单，可以在某个品牌基础上去延伸发展，而不会新增太多枝节。现在我们的团队要集中精力把玉柴品牌维护好，在当地做好基本工作，让所有使用玉柴发动机的客户满意。“他经常要求团队多同玉柴人沟通，他认为玉柴人的实干精神和为人处事之道非常值得学习。

天和：与玉柴有渊源

”打虎亲兄弟“，四川达州的天和贸易公司就是相差4岁的两兄弟李祖和、李祖平做起来的，办事处的玉柴人分别叫他们”大李总“和”小李总“。哥俩很有意思，小李少言寡语、朴实憨厚，大李能说会道、十分热情，正好互补。天和很早做东风配件起家，2008年以后成立了东风4S店，如今已在当地处于领先地位。”大李总“李祖和的经历很是丰富，他是20世纪80年代的大学生，早年在事业单位工作；90年代住房改革时，因为买不起一套4700多元的房子，李祖和一咬牙办了停薪留职，下海做东风配件生意。至今想起，他仍然感慨常规无损检测方法有:：”人生总是有一双无形的手在推着你走。“

不过，如果不是这双”无形的手“，李祖和也不能得以和玉柴结缘。”最开始接触玉柴，是很久很久以前的事了。90年代我们就卖配件。那时很单纯，做东风就只知道卖东风的配件，后来发现有个发动机不属于东风，那就是玉柴。“李祖和操着一口带劲的”川普“，”它的优点是耐用性好，当地用户非常喜欢。卖到后来，就做了玉柴专卖店。“2006年，经过玉柴公司在全国的统一培训，天和成立了玉柴专卖店；如今，天和在达州市形成了一个”三角形“的布局，每个角都有自己的门面。一直没变的是玉柴发动机的耐用性：”四川坑洼多，对发动机的耐用性是个很大的挑战。玉柴重机皮实、动力强劲，很适合山区道路条件不好的地方。“

与其他经销商一样，李祖和对玉柴人的评价也是”务实“：”玉柴在行动上最无私。首先他们的服务人员没架子、很敬业，对经销商没有过分要求，一心一意想把事情做好。这种踏踏实实的工作方式也能够让我们放心做事。还有，玉柴人真心贴近客户，有问题绝不推诿，一定解决。“面对近期市场，李祖和表示年初就知道今年的日子不会太好过，己经有所准备了。”没有市场，不能盲目做销售，因为没有意义。“他认为，现在最重要的是进行客户的维护和沟通。”按农民的规律，农忙的时候要下地干活，农闲就在家聊天。我们现在就是‘农闲’，要找目标客户群体，多做新产品推荐和基础市场建设。我相信两点：第一，冬天再长，总要过去的；第二，冬天再长，总有出来觅食的鸟儿。“虽然难免对2013年市场情况有点焦虑，天和现在还是在积极筹备几场产品推介会，希望有所收获。

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